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Avoir l’impression que son interlocuteur s’adresse vraiment à soi tient en fait à peu de chose... Nous pourrions résumer cela en disant que ce n’est qu’une question d’attention.
Nous nous sentons réellement concernés quand l’attention de notre interlocuteur se centre sur nous et non sur lui. Nous ne le faisons pas toujours spontanément surtout quand nous nous efforçons de suivre à la lettre un plan d’investigation, or, notre force d’impact et notre intuition dépendent de notre aptitude à nous adresser réellement à notre interlocuteur. L’empathie résulte de cette qualité d’attention qui permet la mise en oeuvre spontanée du mimétisme comportemental.

• Etre centré sur soi:
  La personne qui agit ainsi limite son attention à elle-même, elle impose plus qu’elle ne propose, se montre autoritaire et peu disposée au dialogue à moins qu’elle n’y trouve l’exact écho de ce qu’elle dit. Les gens fortement impliqués dans une idée, une opinion ou une croyance sont généralement centrés sur eux-mêmes, c’est parmi eux qu’on trouve les gourous, les chefs incontestés, les leaders. Ces personnes à défaut de dire explicitement “moi je”, le sous entendent dans tous leurs propos, ils se heurtent souvent aux autres, au moins à ceux qui ne partagent pas leurs opinions, et, ressentent parfois un intense sentiment de solitude “personne ne les comprend!” alors qu’à l’intérieur d’eux-mêmes ils pensent avoir raison. Pour mener à bien contre vents et marées un projet, ou défendre une cause, il est indispensable de savoir rester centré sur soi et sur ses propres références face aux obstacles de toute nature qui peuvent surgir. Se placer dans le sillage d’une personne fortement centrée sur elle-même donne un certain confort pourvu qu’on adhère pleinement à ses messages car elle protège et défend comme parties d’elle-même ceux qui se rangent à ses côtés.
• Déplacer ses références
  Quand on organise de telle façon son attention cela signifie que l’on s’intéresse aux autres en leur appliquant ses critères et références. La croyance sous-jacente qui relie ce comportement stipule que tous les gens sont accessibles par les mêmes critères. Si vous vous motivez en pensant à ce que vous allez gagner, vous avez tendance à vouloir motiver les autres avec le même moyen. Cela marche bien sûr dès qu’il s’agit d’identifier des motivations majeures, mais il faut savoir élargir son champ de références pour pouvoir entrer en contact avec les autres. La personne qui se projette ainsi, se sent généralement à l’aise avec les autres, elle se retrouve en eux puisqu’elle leur prête les mêmes intentions et les mêmes comportements face aux mêmes situations. Quand on déplace ainsi ses critères, on a tendance à établir des comparaisons entre soi et les autres en se prenant comme modèle. Si quand vous lui exposez un problème votre interlocuteur vous répond en citant un exemple qu’il estime similaire et cherche à imposer sa solution c’est qu’il déplace ses propres références attachant de la sorte moins de crédit à ce que vous dites. Ce type de comportement peut conduire à des déceptions: la personne fait pour les autres ce qu’elle aimerait recevoir, et va au-devant de cruelles désillusions; les gens s’estiment aimés dès l’instant où ils reçoivent ce qu’ils attendent et non ce que les autres croient qu’ils attendent.
• Permuter ses références
  C’est le type même d’organisation de l’attention qui permet qu’on soit bon public: si le film est triste on y va de sa larme furtive dans le noir, si un ami souffre, on souffre à sa place et s’il se réjouit, on partage sa joie. Permuter ses références c’est pratiquer l’empathie. Si nous ne mettons pas en doute l’efficacité de l’empathie, en revanche il est permis de tracer les limites de la permutation de références! Quand on est totalement pris dans le jeu qui se déroule, on devient en effet bien moins efficace en cas de difficulté du fait même de cette implication qui empêche de sortir du cadre pour trouver des solutions. En d’autres termes, si vous souffrez des souffrances des autres, il vous est difficile de leur venir en aide car vous n’avez plus le recul nécessaire. Si vos patients vous entraînent dans leurs préoccupations parfois bien loin de votre domaine de compétence, cela vous pose des problèmes pour revenir à l’objet de l’entretien. En résumé, permuter ses critères est une phase indispensable pour comprendre son interlocuteur, mais pour rester maître du jeu, il importe de savoir recentrer son attention sur son objectif personnel.
• Organisation simultanée de l’attention
  L’idéal à atteindre consiste à maintenir présents dans son attention les deux cadres de références: le sien et celui de son interlocuteur. Il apparaît cependant à travers notre expérience et celles des participants à nos séminaires qu’au lieu d’une réelle simultanéité, on trouve plutôt un va et vient permanent entre une attention centrée sur soi et centrée sur l’autre. Cet équilibre permet non seulement une excellente compréhension de son interlocuteur, mais offre également la distance et le sentiment de liberté nécessaires pour trouver des solutions créatives quand il le faut.